Verschaffen Sie sich einen Wettbewerbsvorteil durch Optimierung des B2B-, B2C- und D2C-Vertriebs

Der Vertrieb ist der absolute Eckpfeiler eines jeden Unternehmens, unabhängig von der Branche oder dem Geschäftsprofil. B2B- und B2C-Verkäufe können jedoch sehr unterschiedlich sein. Sie müssen die Besonderheiten Ihres Produkts, Ihrer Zielgruppe und Ihres Verkaufsprozesses berücksichtigen. In diesem Beitrag möchten wir Ihnen zeigen, wie Sie Ihren Vertrieb optimieren können, egal ob bei B2B oder B2C (und D2C).

In der Theorie ist alles selbsterklärend: B2B steht für den Verkauf an andere Unternehmen und B2C für den Verkauf an Verbraucher (hier gibt es auch ein eng mit B2C verwandtes Modell, D2C – direct to consumer, das heißt direkt an den Kunden). Wenn Sie jedoch die wichtigsten Unterschiede zwischen dem Verkauf an Unternehmen und an Verbraucher kennen, können Sie Ihren eigenen Verkauf optimieren. Deshalb lohnt es sich, hier anzusetzen.

B2B- und B2C-Verkauf – die Unterschiede

Sie müssen die fünf wichtigsten Faktoren berücksichtigen, die wir in dieser Tabelle aufgeführt haben:

B2C-Verkauf

• von einer Person gefundene Entscheidung
• ein Hauptproblem/Bedarf
• schnelle Entscheidungsfindung und Implementierung von Änderungen
• der Preis hat eine große Bedeutung
• weniger Fachwissen erforderlich

B2B-Verkauf

• Entscheidungsfindungsprozess auf mehreren Ebenen
• viele Probleme/Bedürfnisse innerhalb der Haupt
• zeitaufwändiger Prozess
• der Preis kann eine geringere Rolle spielen
• Fachwissen ist wichtig

Natürlich ist dieser Vergleich eine gewisse Vereinfachung und es kann gewisse Unterschiede geben.

DER ENTSCHEIDUNGSPROZESS

Im B2C- und D2C-Bereich gibt es in der Regel nur einen Entscheidungsträger – den Verbraucher. Natürlich kann es manchmal mehrere Entscheidungsträger geben, insbesondere wenn es sich um ein teures Produkt handelt, aber in der Regel treffen die Verbraucher ihre Kaufentscheidungen selbstständig.

Im B2B-Bereich sieht die Sache jedoch anders aus. Oft müssen mehrere Personen dem Kauf einer bestimmten Dienstleistung / eines bestimmten Produkts zustimmen. So müssen beispielsweise beim Kauf einer Preismoitoring-Software der Marketingleiter, der CMO und der CFO vor der Aufgabe der Bestellung ihre Zustimmung geben. Dies macht das Verfahren oft kompliziert und zeitaufwändig. In vielen Fällen kann sich der B2B-Kaufprozess über Wochen oder sogar Monate hinziehen!

DAS PROBLEM / DER BEDARF

Im B2C- und D2C-Bereich gibt es in der Regel ein Hauptproblem oder einen Bedarf, das gelöst bzw. der gedeckt werden muss. Wenn ein Kunde zum Beispiel eine Tiefkühlpizza kauft, dann wahrscheinlich, weil er keine Zeit hatte, zu Hause zu kochen, und nach einem Plan B sucht.

Im B2B-Bereich kann es viele Probleme zu lösen geben. Kehren wir zu unserem Beispiel der Preisplattform zurück. Ein Onlineshop kann eine solche Software nutzen wollen, um zu prüfen, ob seine Preise für potenzielle Kunden attraktiv sind, um Hauptkonkurrenten zu identifizieren und um seine Gewinne zu steigern. Selbst ein scheinbar einfaches Problem kann mehrere verschiedene Aspekte haben, die angegangen werden müssen.

DIE PREISE

Im B2C- und D2C-Bereich ist der Preis von entscheidender Bedeutung. Sie müssen sich darauf einstellen, dass die Kunden verschiedene Optionen vergleichen werden, insbesondere wenn sie ein teures Produkts suchen. Dies ist ein wesentlicher Punkt, vor allem unter den derzeitigen schwierigen Marktbedingungen, denn der Preis eines Produkts kann über Erfolg oder Misserfolg entscheiden.

Im B2B-Bereich sind die Preise ebenfalls wichtig, aber die Unternehmen behandeln die Preise für die von ihnen bezogenen Dienstleistungen als Betriebskosten, wodurch sich die von einem solchen Unternehmen zu zahlende Steuer verringert. Oft ist es wichtiger als der Preis, ob eine bestimmte Dienstleistung oder ein bestimmtes Produkt das bietet, was ein Unternehmen braucht.

DIE ERFAHRUNG

Im B2C-Bereich ist die Erfahrung nicht so wesentlich. Wann haben Sie das letzte Mal einen Schuster oder Blumenverkäuferin gefragt, wie lange er bzw. sie das schon macht? Wahrscheinlich nie, oder? Die Verbraucher gehen einfach davon aus, dass ein tätiges Unternehmen entsprechend ausgestattet und qualifiziert sein muss, um ihr Problem zu lösen (vor allem, wenn das betreffende Unternehmen viele positive Online-Bewertungen hat).

Im B2B-Bereich ist die Erfahrung viel wichtiger. Der Kunde will sicher sein, dass er mit einem professionellen Geschäftspartner zusammenarbeitet, der in der Lage ist, das richtige Ergebnis zu liefern.

Wenn Sie die oben genannten Elemente berücksichtigen, können Sie Ihre Verkaufsstrategie sowohl an Ihr Produkt als auch an Ihre Zielgruppe anpassen. Wie können Sie das tun?

Wie kann man den B2B-Verkauf optimieren?

MARKETING UND VERTRIEB MÜSSEN ZUSAMMENARBEITEN

Im B2B-Bereich sollte alles, was Ihr Unternehmen in Sachen Marketing tut, darauf ausgerichtet sein, eine größere Anzahl von Kunden anzuziehen. Beide Teams sollten Zugang zu denselben Tools haben, unabhängig davon, ob es sich um eine CRM-Plattform oder eine andere Kundendienstplattform handelt.

Marketingspezialisten sollten jeden Lead genau verfolgen und wissen, woher er kommt (natürlich müssen sie dieses Wissen mit den Vertriebsmitarbeitern teilen). Sorgen Sie dafür, dass die beiden Teams in Ihrem Unternehmen so eng wie möglich zusammenarbeiten und dass sie eine kohärente Strategie mit einem übergeordneten Ziel verfolgen – so viele Kunden wie möglich zu gewinnen (und zu binden).

LEAD GENERATION

Die Lead Generation, also die Gewinnung potenzieller Kunden, ist eine äußerst wichtige Phase. Im B2B-Bereich kann es schwierig sein, die richtige Person in einem Unternehmen zu erreichen (ein Angebot an eine „buero@”-E-Mail-Adresse zu schicken, ist selten effektiv). In der Regel ist es besser, die Entscheidungsträger direkt anzusprechen (z. B. über soziale Medien – Facebook, Twitter oder LinkedIn). Es gibt viele Tools zur Lead-Generierung, die Ihnen bei der Arbeit zur Verfügung stehen. Es lohnt sich auch, über LinkedIn Ads nachzudenken (obwohl Sie bereit sein müssen, eine beträchtliche Investition zu tätigen).

Hunter hilft Ihnen zum Beispiel, die richtige E-Mail-Adresse zu finden, Mailchimp erleichtert Ihnen das E-Mail-Marketing und Hubspot hilft Ihnen, alle Ihre Kundendaten an einem Ort zu speichern und zu verwalten.

OPTIMIEREN SIE DIE CUSTOMER JOURNEY

Die Akquisition von Leads kann schwierig sein, aber sie ist nur eine Stufe des Verkaufsprozesses. Sie müssen sich um Ihre potenziellen Kunden kümmern und sicherstellen, dass Sie die Beziehungen zu ihnen richtig managen. Deshalb ist es so wichtig, den Verkaufsprozess in Ihrem Unternehmen zu analysieren und mit der sog. Customer Journej abzubilden.

Sobald Sie die Customer Journey kartografiert haben, analysieren Sie sorgfältig jedes einzelne Element davon. Was kann getan werden, um sie zu verbessern? Können Sie einen kundenfreundlicheren Ansatz oder eine Lösung anbieten? Können Sie auf einige Elemente verzichten, die den ganzen Prozess verkomplizieren, aber nicht wirklich viel bringen?

Führen Sie eine ähnliche Analyse für alle Touchpoints (Momente der Interaktion) und Kommunikationskanäle durch. Sogar im B2B-Bereich gilt: Je einfacher der Einkaufsprozess, desto besser.
Sie können eine Reihe verschiedener Tools verwenden, um die Customer Journey in Ihrem Unternehmen abzubilden. Zum Beispiel stehen UXPressia und Lucidchart zur Verfügung.

Wie optimiert man den Verkauf bei B2C (und D2C)?

Hier sieht die Situation etwas besser aus, vor allem wenn Sie ein spezifisches Problem für Ihre Kunden lösen. Was können Sie tun, um Ihre Kunden besser zu erreichen?

PERFORMANCE-MARKETING

Diese Strategie ist äußerst effektiv, vor allem weil sie sich auf das konzentriert, was Sie am meisten brauchen – den Verkauf. Zum Performance-Marketing gehören insbesondere PPC-Aktivitäten (Pay-per-Click) wie Google Ads und Facebook Ads. Allein mit diesen beiden Kanälen können Sie die große Mehrheit der potenziellen Kunden erreichen! Google Ads eignen sich hervorragend, wenn Sie Personen erreichen möchten, die über eine Suchmaschine nach Ihren Produkten/Dienstleistungen suchen, und mit Facebook Ads können Sie Personen mit bestimmten Merkmalen erreichen (z. B. Skifahrer oder Vielreisende).

VERBESSERN SIE IHRE WEBSITE

Ein für Kleinunternehmer typisches Problem. Wenn Ihre Website veraltet und nicht auf die Messung von Konversionen zugeschnitten ist, werden Sie Schwierigkeiten haben, neue Kunden zu gewinnen. Suchen Sie sich eine Agentur oder einen Freelancer mit Erfahrung in der Umsatzsteigerung und fragen Sie, was man tun kann, um Ihre Website zu verbessern. Manchmal liegt das Problem in der verwendeten Technologie, manchmal in der UX oder UI und manchmal in den Texten, die Sie auf der Seite haben.

Insgesamt sollte Ihre Website kundenorientiert, umfassend und intuitiv zu bedienen sein. Es ist eine gute Idee, zusätzliche Elemente zu berücksichtigen, die Ihnen helfen, Kunden anzuziehen, wie z. B. Erfahrungsberichte, Kundenrezensionen und genaue Beschreibungen Ihrer Dienstleistungen.

EMPFEHLUNGEN

Bestehende Kunden sind immer die beste Quelle für neue Leads. Bitten Sie sie um Empfehlungen! Sie können dies persönlich, per E-Mail oder über soziale Medien tun. Sie können auch zusätzliche Anreize für Empfehlungen bieten, z. B. Preisnachlässe für jede Empfehlung. Auf diese Weise können Sie viele neue Kunden gewinnen, die sonst nie von Ihnen gehört hätten.

WEB-PRÄSENZ

Im B2C-Bereich ist Sichtbarkeit der Schlüssel. Dafür ist natürlich Performance-Marketing da, aber auch Aktivitäten in den sozialen Medien und andere Maßnahmen (wie SEO) können Ihnen eine wesentlich größere Anzahl von Kunden gewinnen helfen. Überlegen Sie, wo Ihre potenziellen Kunden sind, und gelangen Sie mit Ihrer Website dorthin. So ist beispielsweise die Sichtbarkeit auf Google Maps absolut unerlässlich, wenn Sie einen kleinen lokalen Dienstleistungsbetrieb leiten.

Wie sieht es mit den Preisen aus? Nutzen Sie die Vorteile von Dealavo!

Die Preise sind sowohl im B2C- als auch im B2B-Bereich wichtig. Wir können Ihnen bei allem helfen, was Sie zur Verbesserung Ihrer Preispolitik benötigen. Wir möchten Sie auf zwei wichtige Dienstleistungen in unserem Angebot aufmerksam machen:

PREISÜBERWACHUNG

Diese Funktion hilft Ihnen sowohl detaillierte als auch aggregierte Daten zu den Preisen, Aktionen und Lagerbeständen Ihrer Konkurrenz gewinnen. Wenn Sie die Preise verfolgen, können Sie fundiertere Entscheidungen über Ihr Angebot und die von Ihnen angebotenen Preise treffen.

DYNAMIC PRICING

Es handelt sich um einen fortschrittlichen Service, der auf künstlicher Intelligenz basiert, die Preise in anderen Shops überwacht und die Preise in Ihrem Shop entsprechend anpasst, und zwar ohne Ihr Zutun. Sie müssen lediglich die Regeln festlegen, innerhalb derer der Dynamic-Pricing-Algorithmus funktionieren soll (diese Lösung schützt z. B. vor einer Preissenkung unterhalb eines bestimmten Schwellenwertes). Der Dynamic-Pricing-Service eignet sich besonders für große Online-Händler, die hunderte von Produkten anbieten und das ganze Jahr über optimale Preise in ihrem Shop halten wollen.

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Bilder: Dealavo (Fotolia)

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